営業はビジネスの基本です。営業の主な目的は、顧客や販路を開拓することにあります。中小企業や起業家においては、顧客・販路の開拓が主たる目的になるでしょう。しかし、営業に苦労するケースは多く、1、2を争うほど苦戦する活動になっています。その負担を少しでも和らげるためには、以下の営業の基礎を抑えておくことが大切です。
営業の基本的なポイントを抑える
営業は会社の顔ですから、身だしなみ・言葉遣いに気を付けることはもちろん、業界情報の収集、自社商品について徹底的に理解するといったことは最低限抑えておきたいポイントになります。それに加えて、「担当者・キーマン・決裁者」との人間関係を構築することも意識的に行なっていきたいところです。ある程度数をあたって慣れることも大事ですが、「相手の要望はなにか？」を常に考え続け、改善を重ねることで着実に成功率は上がっていきます。
知人の紹介などが受けられないか考える
「持つべきものは友人だ」と言われるように、友人関係や人脈は非常に重要です。営業がうまくいっていない場合は、個人的な知人や友人に紹介を依頼したり、取引先からの紹介を受けられないかを試してみてください。特に創業初期は実績がなく信用がゼロに近いので、知人の紹介が受けられればグッと楽になります。そして、ゆくゆくは営業をしなくても声がかかるような会社にしていくことが理想です。
顧客との接点を増やし、地道に信頼関係を築く
知人や取引先を1つでもつくることが大切です。実績がない会社を誰も利用しようとは思いません。電話営業、ダイレクトメール、SNSの活用、業界紙や専門誌への記事掲載、飛び込み営業などをしていくことで、自社について知ってもらいましょう。地道な活動を続けていくうちに、興味をもってくれる会社が現れるかもしれません。しかし、ダイレクトメールや業界紙や専門誌への掲載などはコストが掛かるだけでなく、ある程度知られている企業でなければ思うような効果は期待できません。ですから、起業して間もない企業であれば、電話営業をするのが良いでしょう。短期的に成果が出せることが期待できるだけでなく、コストを抑えて継続的に営業活動を行いやすいからです。まずは実績を作るところからはじめて、それを武器に拡販を目指しましょう。